BATJ惹不起躲得起,美国圈地的中国电商5miles

复盘之前与LYVC风险投资创始人郑圣奇的对话,其中有说道“对于国人现在的心态,很多(外国)人觉得是有点狂妄又有点害怕的”。

独大、横大,国内企业都想做的两件事,中国企业目前的典型特点。

大家都想跑到别人的领域去,守着自己的一大锅,还老是想能不能从别人的碗里捞点什么。”美国二手电商5miles创始人卢亮说,“支付宝做过社交(一时掀起巨浪的白领日记和校园日记)、百度也送过外卖…中国这样的公司太多。”

中国的大企业地下盘根错节,地上华盖如云,带来的直接影响就是挤兑了别的企业生长空间。“我如果在国内做,首先就要面对阿里,我干的过吗?肯定干不过。”卢亮的话说的很直接。

“那去国外就不用面对大公司了吗?像亚马逊、谷歌这些?”锌财经创始人潘越飞问。

“其实国外的大公司其实没有像国内这样‘贪婪’,好多小的企业是有很好的生存空间的。”卢亮说,“谷歌不会跑去送外卖,亚马逊不会去做社交,FB不会去做电商…大家做事更加专心。”

从2014年算起,今年也是5miles在海外的第4个年头了。美国二手电商平台排名第十,如若在国内,可能算不及格,但在国外,确足以被评为“优等生”。

排名第十,只不过是刚刚开始

电商排名第十,是一个怎样的概念?“在国内,你做一家电商公司不进前三其实是很危险的,但现在也不会有人想跟阿里做一样的事。”从阿里手机淘宝做起的卢亮告诉锌财经。从手机淘宝,再到兰亭集势的CTO,直到现在创立美国二手交易平台5miles,卢亮一直在电商圈子里混饭吃。“国内外的创业环境其实很不一样的,中国的企业都比较贪婪,做大一块之后什么都想做。”卢亮说。

“那二手电商也没有机会了吗?”锌财经问卢亮。

“怎么说呢,其实国内二手交易市场的潜力还是非常巨大的,但就是因为大,有肉吃,大公司其实都已经盯上了。

据相关平台数据显示,2016年国内的二手交易市场规模达到4000亿元,今年年底二手市场行业用户将突破4000万,到明年这一数字更将上升到5000万。这个市场蛋糕还在一直做大。

这样一个明朗的市场,巨头公司根本不可能放过。58同城、阿里的闲鱼早已在这个山头安营扎寨,转转又背靠着腾讯,京东日前宣布“拍拍二手”正式上线…BATJ,已经入局三家。

“那美国现在这块市场怎么样?”

“美国也有巨头,但不是谷歌、FB或者亚马逊这些,craigslist是这个行业的老大吧,分类信息它做了20几年了吧,排在后面的有offer up、close5、let go等等。”卢亮说。

“深耕”和“横大”,似乎成了中外企业最大的不同之处。

在卢亮看来,现在排名第十,也只不过是刚刚开始。

惹不起,但我躲得起

“就电商行业来讲,国内的创业环境是比较艰难的,所以出海就是一个比较好的选择了,至少国外的环境没有向国内这样窒息。”卢亮说。

人口红利爆发的东南亚,会是很多出海企业的首选,刚经历过类似市场阶段的中国也对东南亚比较了解。大部分公司在东南亚的降维打点都很准,东南亚APP STORE排名前几的APP很多都是中国的就是很好的证明。

“为什么不去东南亚呢?”锌财经问5miles创始人卢亮。

“有人口红利并不代表用户有很高的付费意愿,而且二手交易这个行业本身具有特殊性,对市场的发展程度有较高的要求。”卢亮回答。

在美国,人们对“用别人用过的东西”理解比较透彻。美国人都有定期的“yard sale(庭院售卖)”,即便是没有任何平台,美国线下的二手交易市场就已经很成熟。

美国人的“yard sale”

但出乎意料的是,5miles出海登陆的“诺曼底”并不是美国,而是澳大利亚。“Lucas,去澳大利亚吧,我们那没啥创业公司。”来自澳大利亚的Andrew给了卢亮这样的建议。

Andrew是土生土长的澳洲人,在他看来,澳洲的市场并不算大,完全可以把澳洲市场拿下来再去打其它市场。

在澳洲打响了中国电商出海的第一枪,居然有着如此的偶然性。但这背后,也反应出当时5miles的商业逻辑并不是十分的清晰。

2014年的10月份,5miles正式在澳洲上线。但仅仅两个月之后,这第一战就宣告“滑铁卢”。

“第一仗就输,当时是被打得怕了。” 卢亮现在回忆起第一战已经显得很淡定。

澳洲市场表面上看上去风平浪静和谐无比,但其实处处旋涡。5miles在澳洲上线后,卢亮和团队也用地推方式吸引用户入驻。

人是来了,但该来的不该来的都来了,不该来的直接把该来的挤没了。”卢亮笑笑说。

在毫无筛选的强推之后,5miles拉来的不仅是C端,还有更多的小B用户。小B和真正的C端用户就是“人民币战士”和“非人民币玩家”的区别。小B们在上面卖的都是新东西,图片都是PS过的;C端用户都是随手拍,丑的没法看。

很多中国人也看到了里面的“商机”,他们从国内进一些“bargin(便宜货)”在上面卖,赚个差价。

真正的C端用户在这些人中间根本没得玩。“It was unexpected.(出乎我的所料)”Andrew也丝毫没有想到澳洲市场的水是这么深。

“那就去做B2C吧!”团队里有了这样的声音。

“但我还是比较坚持的,不要去贪心那个市场。”卢亮说的话平静而肯定,“这个市场已经被人证明是存在的。”

“去美国吧,去占领世界的最高点吧!”一句话,5miles就像一课蒲公英种子,漂洋过海来到了美国。

但究竟能不能找到一块土壤扎根,谁都说不好。

美国的地深挖不容易

 

Lucas,don’t try,you will fail.(不要尝试,你会失败的)”

到美国后,很多美国的VC都给了卢亮消极的声音。与在澳洲一样,这些人要么劝他改行,要么劝他去做B2C。

在5miles之前,有太多的公司死在了这条赛道上。西班牙的Wallapop在砸了3000万美金之后把800万用户卖给了Let go;Close 5也在一个月前宣布正式退出市场。

其实谷歌和Ebay都来这块市场上玩过,不过玩的并不好。

“谷歌的当时是通过FB来打,但结果是应证了中国的一句老话‘有交易,无朋友’,最后当然是死掉了。”但卢亮似乎也没有取得一个很好的开局,“其实在美国刚做的一些测试效果也不好,再加上好多朋友在这上面没做成,我还是有点慌的。”

从2014年12月初离开澳洲一开始,5miles就在做美国线上活动,但一直到了圣诞节都没有任何的反应。

接连失意的“战果”让这位互联网老兵不淡定了,卢亮决定亲自上到前线。“停止全美线上推广,全部改成线下。”这是卢亮立即做出的决定。

第一个开始线下推广的城市是达拉斯。“我念书的时候就在达拉斯,第一次创业也在这里,对达拉斯比较熟悉。”卢亮说。

欧美公司喜欢在黑匣子里面对着电脑做运营,目前的行业巨头craigslist就是这样起家的。但5miles把重头的推广都放到了线下。

“其实我们那时还很不能理解Lucas会做线下,明明在电脑前就可以做的事。”团队里像Ruben这样的中国通老外还是不能理解“中国特色的地推方式”。

当时夹报纸、找兼职发传单、雇退休的老头老太在散步的小区扫楼、下APP送小礼物…国内当年O2O那套能搬过去的地推方式几乎都被卢亮搬了过去。

5miles的交易流程

澳洲市场失败的硝烟还没有完全退散,卢亮也意识到了保护C端用户的重要性:“我宁可不要你这个用户,也不让你来污染我的市场。”这样做的直接后果是直接少了50%的sku。

没有日活用户肯定是不行的,为了保证用户数量,公司每个月都会有固定资金让员工去买上面的东西,卢亮说那时候的办公室就像一个旧货市场。

离开了“黑匣子”,反而取得了意想不到的效果,两个月的时间,5miles的活跃用户达到了3万人。“It was unexpected.(出乎我的所料)”与Andrew一样,这也出乎了Ruben的意料,只不过结果一好一坏。

3万的活跃用户也让5miles在达拉斯埋下的种子发了芽。而之后,便是更大范围和力度的线上推广。

由于公共交通不发达,美国人每天都会在车上花费大量的时间。卢亮把线上推广的重头戏放在了电台。

“其实人们更喜欢软性的植入,我们会让DJ在跟听众聊天的过程中说他或他的兄弟姐妹在5miles上买到了限量版的东西…我们大多采用这样的手法。”卢亮说。

3月底的时候,5miles的用户已经达到了10万人。“现在我们在达拉斯的渗透率已经有20%左右了。达拉斯打下来以后,其实后面的城市只要搬过去就行了。”在打下达拉斯之后,卢亮又先后拿下了休斯顿、迈阿密以及LA。

据5miles的后台数据显示,目前已经有1200万的注册用户。“做起来以后,保证用户的安全和留存率是很关键的。你在美国,要面对的是全世界的骗子。”Ruben说。

每一个电商平台每天都在上演着“我是非洲某皇室的王子,现在缺钱你给我10万,日后我还你100万”的“尼日利亚骗局”。

美国本土二手电商平台close 5倒闭的很大一部分原因就是因为没有做好安全风控。有了前车之鉴以后,卢亮也把最新的区块链技术用到了5miles上。

“1200万用户,美国排前10,5miles也算是已经做成了。”临近采访尾声,卢亮也再一次肯定5miles现在的位置。

而在国内,“第十”可能不值一提,甚至不名一钱。大树底下,究竟是好乘凉,还是没有生存的余地,这或许是一个值得思考的问题。

QA
Q:互联网公司的运营很重要,那么在方式上美国和国内有什么差别吗?A:中国人的地推比较牛逼,美国人就比较喜欢坐在办公室里把事情做了。人工是很重要的一个因素,中国的人工费用比美国低好几个level。其实这次打美国市场,我们也把中国O2O的那套带过去了,效果还不错。Q:创业这么多年,您觉得国内外的环境有什么不同呢?

A:这么些年走下来,其实看过的国家还是比较多的,中国是发展最快也是最好的,这点不可否认。但为什么出海有机会?你看过去我们出口的都是鞋子箱包这些,利润不在我们这儿,这是不可持续的。未来中国的经济往海外走会有什么样的模式,最后它就一定是走科技创新的模式,把这些新的东西向海外走。近些年已经开始看到了,比方说小米、大江,大江就垄断了这个无人机的市场了,过去都不敢想象。

1.中国的公司,完美诠释了什么叫做“不想当歌手的演员不是好作家”,但这究竟是不是一种好的生态模式还有待商榷。2.从输出工业制造品,到输出资本、技术甚至商业模式,从东南亚再到欧美,机会在变多,能把自己的路子走通是关键。

文章∣陆吾编辑∣强强

摄影∣黄硕

手绘∣陵鱼

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